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Conseils pour aider à gérer la demande saisonnière

Les fluctuations soudaines des ventes et des flux de trésorerie causées par les cycles saisonniers représentent un défi majeur pour les entreprises. Les périodes de vaches grasses et de vaches maigres ont de bons et de mauvais côtés. Quand l’achalandage est élevé, il y a le risque qu’une entreprise ne puisse pas répondre à la demande. À l’inverse, lorsqu’il y a un creux, il est possible que les rentrées d’argent ne suffisent pas pour payer les factures. Élaborer des campagnes de marketing saisonnières et une stratégie de vente fondées sur votre dynamique d’affaires peut être la solution pour pallier les baisses liées à la demande saisonnière.

Il pourrait également y avoir des fluctuations imprévues de la demande liées, par exemple, à une crise qui fait baisser les ventes ou à une augmentation subite qui ferait doubler votre clientèle du jour au lendemain.

Pour aider à répartir les répercussions de la demande saisonnière sur votre entreprise, envisagez les stratégies ci-dessous.

Répartissez la demande sur toute l’année

Utilisez vos tactiques de vente et de marketing pour répartir la demande sur toute l’année en promouvant vos produits ou services en dehors des périodes de pointe. Vous pourriez ainsi potentiellement réduire le risque de perdre des clients parce que vous êtes trop occupé ou que l’attente est trop longue. Si possible, encouragez vos clients à devancer leurs achats, ou retardez la livraison de vos produits ou services pour aplanir la courbe de vente.

Pendant les creux, vous pourriez vouloir offrir des options aux clients de façon à combler le manque à gagner. Voici certaines tactiques potentielles :

  1. Offrir des incitatifs à des prix promotionnels en dehors des périodes de pointe

  2. Profiter des changements de saison pour faire des promotions (rabais d’hiver ou d’été)

  3. Permettre aux clients de payer à l’avance en échange d’un rabais ou d’un produit gratuit

  4. Établir un plan de paiement annuel, si c’est approprié pour vos produits ou services

Trouver d’autres sources de revenus

Déterminez si vous pouvez diversifier votre offre en période creuse, ce qui pourrait vous aider à rediriger des ressources et à mieux résister aux fluctuations tout au long de l’année.

Voici des exemples de diversification :

  1. Lancer de nouveaux produits ou services en dehors des périodes de pointe

  2. Collaborer avec des entreprises non saisonnières

  3. Vous concentrer sur les produits non saisonniers

  4. Envisager de devenir un fournisseur pour des entreprises non saisonnières

Une autre approche consiste à aplanir la courbe de la demande pour atténuer les hauts et les bas excessifs. En voici quelques exemples :

  1. Transférer une partie de vos activités en ligne pour diminuer la pression sur les ventes en personne (cliquez ici pour en savoir plus)

  2. Étendre la zone couverte par votre entreprise pour inclure des régions qui ne connaissent pas de fluctuations saisonnières marquées

  3. Explorer les façons de facturer vos produits ou services aux clients, par exemple avec un abonnement en ligne mensuel ou annuel, pour accroître vos flux de trésorerie en période moins achalandée

Songez à faire des recherches sur Internet, à vous inscrire à des bulletins sectoriels, à visiter des sites Web d’associations commerciales et à discuter de vos idées avec des fournisseurs, des professionnels et d’autres experts.

Tirez profit d’une hausse subite de la demande

Si possible, tirez profit de tout ce qui sort de l’ordinaire, même si ce n’est que pendant quelques jours. Imaginez que votre équipe est passée en séries éliminatoires : vous voudriez tirer le maximum de cette occasion. Songez à prolonger vos heures d’ouverture ou à ouvrir sept jours sur sept, au besoin. Autres idées pour potentiellement accentuer votre présence :

  1. Ouvrir des magasins éphémères dans d’autres régions pour offrir plus de points de vente

  2. Offrir à d’autres entreprises qui connaissent une augmentation soudaine d’achalandage de collaborer pour faire de la promotion croisée ou autre

  3. Demander les calendriers des activités des équipes sportives locales, des comités et conseils et des villes pour s’y aligner et concevoir votre campagne de vente

  4. Créer vos événements en partenariat avec d’autres entreprises pour élargir votre public

Dans le cadre de votre exploration, envisagez de former des partenariats. Si vous trouvez d’autres entreprises qui ont différents cycles saisonniers, ou d’autres secteurs, il y a peut-être des occasions de réciprocité à saisir.

Songez à mettre en place un plan d’action pour accroître vos effectifs rapidement en période achalandée et à les réduire durant les creux.

Visez l’excellence, même en période de pointe

Si vous faites face à une augmentation rapide de la demande, n’oubliez pas de maintenir la qualité de votre service à la clientèle. Vous ne voulez pas mettre votre réputation en jeu en vous trouvant à court de produits ou en irritant vos clients en raison de longs délais de livraison. Au besoin, cernez vos produits ou services excédentaires et utilisez-les pour faire face à la hausse temporaire de la demande. Pour vous aider, envisagez de faire ce qui suit :

  1. Faire affaire avec des fournisseurs d’appoint au cas où vos fournisseurs principaux ne suffiraient pas à la demande

  2. Si cette option convient, acheter des produits ou fournitures en plus grande quantité avant toute hausse prévue de l’achalandage pour ne pas vous retrouver au dépourvu

  3. Envisager d’utiliser des logiciels de gestion des inventaires liés aux ventes pour avoir un portrait à jour

  4. Être prêt à vous départir des produits ou du matériel en trop à la fin de la saison

Songez à mettre en place un plan d’action pour accroître vos effectifs rapidement en période achalandée et à les réduire durant les creux. Vous pourriez aussi vous informer sur la possibilité de confier une partie de vos opérations à d’autres entreprises si la demande augmente subitement.

Réduisez vos activités en période creuse

Réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour réduire vos activités efficacement en prévision des baisses de vente. Cela pourrait inclure la fermeture de certaines divisions (pensez aux pentes de ski l’été) et profiter de cet arrêt pour vous préparer en vue de la prochaine saison. Il n’est pas inhabituel que des entreprises aient deux divisions séparées qui ouvrent et fermes selon les saisons.

Prochaines étapes

Presque toutes les entreprises font face à une forme ou une autre de demande saisonnière. En ce qui concerne les volumes, les hauts et les bas peuvent aussi bien représenter des occasions que des risques, mais ça n’a pas à rimer avec désastre. La façon dont vous planifiez et gérez vos activités, et la manière dont votre entreprise compose avec les aléas peuvent contribuer à votre réussite.

Si vous souhaitez discuter des besoins bancaires de votre entreprise, n’hésitez pas à communiquer avec votre directeur de comptes TD, ou trouvez-en un près de vous.

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